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搞定客户 物流人必须懂5条品牌营销思路
发布时间:2019-10-09 04:28    浏览次数:  

  答案毋庸置疑,需要。不过现实中奇怪的是,很多物流企业尤其是小微物流不太注重这块,或压根没有营销的意识。他们只知道埋头苦干,在各种关系中流窜,在酒桌上讲兄弟情义和侃大山。因为他们信奉:人脉是敲门砖,关系能带来财富。

  其实,他们不知道的是:如果说人脉是敲门砖,那么品牌就是摇钱树;如果人脉让客户认识你,那么品牌就让客户认可你。而品牌离不开营销,不管是策略的制定,还是市场业务的推广。

  下面几个能影响客户决策的心理学效应的营销点,希望能给做物流的你带来不一样的营销思路。

  营销大师特德·莱维特曾说过:没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品,而是解决问题的办法。这就是所谓的「用户思维」,即你能给客户带来怎样的服务,你的服务或产品能给客户带来怎样的效果,解决什么痛点,这个痛点很有可能是客户非常害怕、正在焦虑的东西。

  很多物流人在做生意的时候,从来不问客户需要的是什么,只一味将自己的核心优势展示给对方看,说自己怎样怎样好,甚至通过和市场同类型产品做对比来凸显自己的好。但结果很有可能是,你的产品或服务并不是对方所需要的,对客户来说没有什么用。

  所以,做物流,要搞懂「客户为什么买我的产品和服务」,要从客户痛点着手,完成客户真实的需求购买;在客户推荐产品服务时,也要注重自己的服务能为其解决什么问题,用真正能够帮助客户解决货运各方面问题,并能改善客户生意获取其客户满意的方式,才是与客户建立关系的真正方法,也是建立品牌地位的不二法门。

  生意想要做的好,不仅需要解决客户当下需要解决的问题,还需要洞悉客户未来需要什么,提前走一步,才有可能超越你的对手。

  李嘉诚说过,他不会选择80%人说可以做的生意,而会选择20%认可的。史蒂夫·乔布斯也说过:「有些人说,消费者想要什么就给他们什么,但那不是我的方式。我们的责任是提前一步搞清楚他们将来想要什么。」

  可见2/8定律、以及做市场分析和预估的重要性。例如,马云在很早以前就预估未来快递会从一天1亿到一天10亿,为此阿里菜鸟做了很多努力和准备,果不其然这一预言实现了。

  再比如,当下很多人率先做和物流相关的车后市场,做数字化物流。其实,纵看那些独角兽物流企业,哪个是只看眼前的?!

  戴尔公司创始人迈克尔·戴尔说过类似的话。这句线、忽悠要有度, 线、客户欣喜的是超出预期的服务,而不是未达预期的侃大山。

  这是因为,我们对事物已有的印象/预期,会影响到我们对其的态度和体验。如果客户在你刻意营造下产生的预期没有实现,甚至大打折扣,那么客户不仅会失落甚至会对你甚至你所推荐的产品和物流服务,都产生厌恶情绪,最终结果就是弃你转寻他人;相反,超过预期的支付服务,则会令人异常欣喜,产生好感。

  这告诉物流人,做物流时,要善用心理学,把握客户心理,不要为了短暂的好感和意愿而在酒桌上过度吹嘘、过度忽悠、过度承诺做不到的服务。很多人说,不要相信销售或营销人的嘴,我们要做到的就是真诚,让客户相信自己的嘴,并能获得惊喜。

  一种产品若想让所有客户都喜欢,那最终只会落得个无人问津的下场;而根据2/8定律,绝大数人在做的事情,或瞄准的市场和客户,不一定是一个好生意、好产品、好服务。

  所以,做物流要对市场进行细分,对目标客户进行选择,要集中火力于某一个目标,而不是横扫一切。这就是差异化营销,也是定位。

  这是当下物流市场同质化竞争严重所需要的策略,也是面对不同客户群体营销所需要的。例如德邦物流更名为德邦快递,聚焦大件快递业务,就是选择的问题。

  有时候,你说了多少客户也许不会记住多少,但你带给他们的整体感受,他们可能很长时间甚至永远都忘不了。这里的感受,不仅是营销人带来的产品服务、着装、谈吐、精气神,气质、神态,还有其展现的各种细节、营造的氛围、价值观等。

  好的「印象深刻」意味着合作的可能,坏的印象则意味着流失,例如给人奸猾不诚实的印象,则可能痛失合作。

  营销人的印象就是公司的印象,所以,做物流,要注意打造培养这种给人「如沐春风」般感受的人才。

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